&"La compra de coches de lujo se ha vuelto más racional con la crisis"

&"La compra de coches de lujo se ha vuelto más racional con la crisis"

La actual crisis también ha golpeado con dureza al mercado de coches de lujo, un segmento tradicionalmente invulnerable a los vaivenes económicos. Finalizada la parte más dura de la recesión, las ventas de los fabricantes de lujo se están recuperando, aunque difícilmente volverán a los niveles de los años dorados de la industria, según explica Manuel Caballero, director general de Audi España, que también detecta un cambio de gustos entre los conductores más exclusivos.

"El cliente quiere los mismos turismos pero con motorizaciones más bajas, una tendencia que se observa en toda Europa. Antes, la compra era más irracional; ahora, el cliente se ha vuelto un poquito más racional. El concepto de lujo está cambiando. Hace un par de años, estaba vinculado con lo superfluo, con lo ostentoso, y, actualmente, se está refinando bastante. La gente se lleva un maravilloso A6 con cuero y cambio de marchas automático, pero, en vez de un motor de seis cilindros, adquiere uno de cuatro'.

Desaparición

El ejecutivo reconoce que la crisis ha provocado la desaparición de muchos potenciales clientes de las firmas premium – "cuando la sociedad y la economía no progresa, entran menos clientes'–, pero las marcas lo han compensado con una estrategia de ampliar la gama al máximo.

"Vamos a crecer con nuevos modelos que nos permitirán captar clientes que encajan con el perfil de conductores de Audi, pero que antes no adquirían nuestros automóviles porque no les ofrecíamos lo que ellos buscaban. La política de la marca es ofrecer un vehículo para cada cliente. Hace unos años, no estábamos en los superdeportivos y entramos con magníficos resultados', señala el directivo.

Audi ampliará su familia de modelos con el pequeño A1, el todoterreno Q3 y el A7, que cubrirá el hueco existente entre el A6 y el A8, el buque insignia de la enseña de los cuatro aros.

El modelo más importante de este plan es el A1. Con él, Audi quiere plantar cara al Mini de BMW en el segmento de los pequeños utilitarios de lujo, en el que la marca bávara es la número uno indiscutible. "Audi siempre lucha por ser el mejor con cada modelo. En 2011, entraremos en el segmento pequeño y, en 2012, debemos ser los primeros. Para ello, contamos con la fuerza de la marca en España y de la red comercial. Con las 7.000 unidades que esperamos vender, les superaremos seguro'. Mini comercializó el año pasado 8.300 turismos. "Es un segmento con futuro, de coches muy urbanos y muy eficientes', añade.

Con estas nuevas armas, Audi quiere alcanzar 40.000 coches este año y crecer entre un 5% y un 8% en 2011, frente a un mercado que caerá por el final de las ayudas. En 2007, Audi logró su récord histórico de matriculaciones, con 60.258 unidades.

"El mercado del lujo ha caído un 50%, hasta cerca de 115.000 vehículos en 2009. Hay que olvidarse de las cifras del pasado. No creo que volvamos, al menos, a medio plazo', subraya el ejecutivo, que en 2008 tuvo que hacer un gran esfuerzo de comunicación con sus jefes alemanes para explicarles lo que estaba pasando en España.

"Les costó trabajó comprender la situación del país. Tenían una imagen idílica de España, con una economía y un mercado de coches que había estado creciendo sin parar desde hacía una década. Pese a todo, la empresa sigue confiando en el mercado español. No en vano, somos los líderes'.

En relación con la subida del IVA desde principios de julio, Caballero afirma que la marca está repercutiendo el incremento totalmente en los precios de los coches. "No vamos a hacer ninguna acción comercial táctica con el IVA. Podríamos por nuestros márgenes, pero no conduce a nada porque el impuesto es el que es y hay que asumir que ha subido', señala.

Preocupación

El ejecutivo se muestra muy crítico con la encarnizada guerra de precios que vive el mercado española de automóviles, incluso en el segmento del lujo.

"Lo hay que hacer es invertir en el cliente con un buen servicio para fidelizarlo de cara al futuro y no comprarlo. Me preocupa la guerra de precios que hay entre las enseñas. Me niego a dedicar todos mis recursos económicos simplemente en colocar el producto y no fidelizar al conductor, porque, cuando el mercado se estabilice, lo que queda es un cliente satisfecho', subraya.